Habt ihr Tricks für den Umang mit Kunden? Wenn sie einfach alles zu teuer finden?

[caroline]

Hallo!

Langsam hängt mir mein Job zum Hals raus. Dauernd muss man mit Kunden "streiten" wenn es ums Geld geht. Wir zocken hier niemanden ab, nur damit das nicht falsch verstanden wird.

Aktueller Fall. Wir haben 5 Plakate für ein internationales Unternehmen entworfen, fotografieren lassen (Models buchen, Location finden usw) Diese Plakate werden in x-Ländern produziert, darüber haben wir keine Kontrolle. Logisch mussten die fertigen Plakate vorher noch zum Lithografen um alles abzusichern, Proofs machen zu lassen, Farbkorrekturen vorzunehmen usw. Alles andere wäre unprofessionell. Denn wenn die Farben nicht stimmen reklamiert der Kunde natürlich wieder bei uns.
Nun, klar dass der Lithograf diese Arbeit nicht gratis macht, wer arbeitet schon gratis. Kostenpunkt: 800 Euro. Was ja wirklich kein Betrag für einen Auftrag in diesem Umfang ist.
Wenn sie die Plakate einfach so würden drucken lassen, käme ein Fehldruck wesentlich teuer.

Nun, der Kunde meint jetzt dass er das nicht bezahlen will. Hallo? Sollen wir das bezahlen? Am Ende können wir dann gratis arbeiten und dann bleibe ich lieber daheim, ehrlich.

Man kann doch nicht einfach Arbeitsschritte die nun mal nötig sind einfach weg lassen.
Ich kann mir auch keine Spaghetti kochen wenn mir das Geld fürs Wasser kochen zu schade ist.

Der Kunde meint jetzt auch dass er das alles selber machen will. Klar, meine Ausbildung war ja für nix und nur weil jemand ein Bildbearbeitungsprogramm auf seinem Rechner hat wird er sofort zum Profi.

Ich bin mit meinem Latein am Ende, ehrlich.

Caro

[Mimmi]

Hallo!

Langsam hängt mir mein Job zum Hals raus. Dauernd muss man mit Kunden "streiten" wenn es ums Geld geht. Wir zocken hier niemanden ab, nur damit das nicht falsch verstanden wird.

Aktueller Fall. Wir haben 5 Plakate für ein internationales Unternehmen entworfen, fotografieren lassen (Models buchen, Location finden usw) Diese Plakate werden in x-Ländern produziert, darüber haben wir keine Kontrolle. Logisch mussten die fertigen Plakate vorher noch zum Lithografen um alles abzusichern, Proofs machen zu lassen, Farbkorrekturen vorzunehmen usw. Alles andere wäre unprofessionell. Denn wenn die Farben nicht stimmen reklamiert der Kunde natürlich wieder bei uns.
Nun, klar dass der Lithograf diese Arbeit nicht gratis macht, wer arbeitet schon gratis. Kostenpunkt: 800 Euro. Was ja wirklich kein Betrag für einen Auftrag in diesem Umfang ist.
Wenn sie die Plakate einfach so würden drucken lassen, käme ein Fehldruck wesentlich teuer.

Nun, der Kunde meint jetzt dass er das nicht bezahlen will. Hallo? Sollen wir das bezahlen? Am Ende können wir dann gratis arbeiten und dann bleibe ich lieber daheim, ehrlich.

Man kann doch nicht einfach Arbeitsschritte die nun mal nötig sind einfach weg lassen.
Ich kann mir auch keine Spaghetti kochen wenn mir das Geld fürs Wasser kochen zu schade ist.

Der Kunde meint jetzt auch dass er das alles selber machen will. Klar, meine Ausbildung war ja für nix und nur weil jemand ein Bildbearbeitungsprogramm auf seinem Rechner hat wird er sofort zum Profi.

Ich bin mit meinem Latein am Ende, ehrlich.

Caro

nicht ärgern, alles was mehr kostet als 1 cent ist kunden zu teuer

nur geschenkt ist gefragt. aber wie es im leben mal so ist. nicht mal der tod ist umsonst.

[Nicht_der_Papa]

Das ist echt mal eine zeitnahe Antwort.

[Exuser3]

Das ist echt mal eine zeitnahe Antwort.

Ja wirklich so was von zeitnah daß es schon fast schmerzt. In Zeiten der Wirtschaftskrise ist auch Threadrecycling schon fast wieder trendy Oder wie sollte man es nennen???

[daphne2]

Diese Zockerei der Kunden geht mir auch auf die Nerven. Ich komme mir vor, als wären wir inzwischen auf dem Basar. Der Kunde begreift offenbar nicht, dass man für eine Dienstleistung auch Honorar haben möchte und dass Vorarbeit und Kosten dahinterstecken.

[blubber]

das ist echt mal eine zeitnahe antwort.:d

:d :d

[Charifee]

@ frl,

ja, wird er bemäkeln. Blöd gelaufen im Vorfeld.

Große Kunden sind anstrengend, dafür haben sie meist noch mehr Geld als kleine, bzw. der Deal ist größer, oder?

Entscheide Du nicht, ob der EK sparen muss.
Vielleicht sagt er das und vielleicht glaubt er es selbst.

Gesteuert wird die Kaufentscheidung jedoch zu 100% vom Unterbewußtsein.
Selbst der tougheste EK kauft nie ein Produkt sondern IMMER die Vorstellung von einem Produkt.

Besipiel:

Du willst ein Cabrio. Was denkst Du?
- Ich kaufe 1000 kg Blech, beschichtet mit wasserbasierender Farbe und 6 m² beschichtetem Stoff. Dazu Plastikteile im Gesamtwert von 375 € sowie vulkanisertem Gummi. Dazu eine Platine mit Kondensatoren, einem Trafo und kleinen Relais.

Oder denkst Du an Freiheit, frische Luft um die Nase, Flirt, gute Musik etc.?

Der EK eines großen Kunden hat fast ausnahmslos ein gehobenes Konsumniveau (Kleidung, Auto, usw).

Wieso sollter er auf einmal billig gut finden, zumal es nicht einmal seine eigene Kohle ist, die er verprasst???

Er muss davon überzeugt sein, dass Euer Produkt preis-wert ist. Billig wäre peinlich, auch gegenüber seinem Vorgesetzten oder wie Ihr george in Eurer Branche nennt.

Ihr verkauft doch keine Commodities, sondern Fotos oder wie auch immer, auf die Ihr stolz sein könnt. Etwas maßgeschneidertes, besonderes.
Wieso sollten die billig sein?

Natürlich müssen die Modalitäten (wer zahlt den Litho) vorher geklärt sein, sonst muss der Kunde sich ja verarscht fühlen.

Falls doch mal was schief geht, immer versuchen, mit dem Kunden gemeinsam eine Lösung zu finden, nicht alle Kosten auf's Auge drücken lassen.

Verkaufen ist eine Kunst, wie Fotografieren.

Charifee

[frl-v-boedefeld]

Entscheide Du nicht, ob der EK sparen muss.
Vielleicht sagt er das und vielleicht glaubt er es selbst.

Gesteuert wird die Kaufentscheidung jedoch zu 100% vom Unterbewußtsein.
Selbst der tougheste EK kauft nie ein Produkt sondern IMMER die Vorstellung von einem Produkt.

Chari, ich entscheide das nicht, ich hab einfach nach Angebotsabgabe + Etatvergabe den EK am Telefon zum drücken. Und den interessiert das Produkt bzw. die Vorstellung davon wirklich überhaupt nicht, den interessiert ausschließlich die Zahl, die im Angebot steht. Da will er sein Saving und damit seinen Bonus. Sorry, aber so romantisch - Freiheit, Wind etc. - kann ich das nach den Jahren im Job nicht mehr sehen. Bei uns läuft es leider nicht so, und der Preisdruck wird immer heftiger.

Wir verkaufen leider nicht Einzigartiges. Wir verkaufen Kommunikation, sicherlich individuell, aber wenn wir es nicht machen, stehen da 100 andere Agenturen, die auch was maßgeschneidertes und strategisch sinnvolles machen und das -20%.

[powderbox]

Ausserdem hatten wir im Jahre 2007 noch Hochkonjunktur. Jetzt ist ja Finanzkrise

[Charifee]

Verkaufen ist ganz einfach, es bedarf auch keiner Tricks.

Ein paar Tipps kann ich Dir gern da lassen. -Lächel mal - ......so

90 % des Verkaufserfolges liegen in der sorgfältigen Vorbereitung des Verkaufsgespräches, und zwar schriftlich.

Wo stehe ich?
Was ist mein Ziel (das, was ich max. erreichen möchte)
Was ist mein Teilziel (das, was ich allermindestens erreichen will)

Wer ist "george" (= der Entscheidungsträger)
Was sind georges Ziele? Will er sich z.B. profilieren? Will er ohne Zeitaufwand den Kram vom Tisch haben? Ist er eitel? Profilneurotisch?
Herrschsüchtig, ein Familienmensch, will er jung, professionell wirken...usw....usw

Nur wer nichts weiss, spricht über den Preis!!! - und Du weißt doch alles über Deine Produkte/den Markt, oder?

Also:

Gesprächseröffnung
Investiere viel hierein, es soll eine offene, freundliche Atmosphäre schaffen.
Denke Dir den Kunden schön, Du wirst es ausstrahlen und er wird es im Unterbewußtsein merken. Aber vorsichtig, keine Plattituden oder Floskeln an dieser Stelle, sondern etwas, das ihn/sie meint.
Dann knallst Du ihm nicht Deine Fakten um die Ohren, sondern stellst Fragen. Wer fragt, führt, und die Gesprächsführung läßt Du Dir NIE aus der Hand nehmen.

Wo genau wollen Sie unser Produkt einsetzen?
Welchen Erfolg erwarten Sie?
Welche Wünsche haben sie? Soll es modern/seriös/heiter usw wirken?

Die Frage nach dem Preis zu früh im Gespräch nicht beantworten, sondern so etwas wie: "Der Preis setzt sich aus den Leistungsmerkmalen des Gesamtpaketes zusammen. Welche Leistungen sind Ihnen besonders wichtig?

Nun läßt Du Deinen Kunden reden, dadurch gibt er sich selbst die Argumente, was für ihn an Deinem Produkt so wichtig ist, d.h. er verkauft sich selbst Dein Produkt.

Ich mache hier mal den Schnitt, vielleicht interessiert Dich das überhaupt nicht, falls doch, schaun wir mal

Charifee, die Coach aus Leidenschaft ist und dem Teufel die Seele seiner Großmutter verkaufen kann